Miksi myynnin johtamiseen kannattaa panostaa?

”Kyllä se on niin, että myynti onnistuu vain silloin kun onnistut palkkaamaan hyvän myyjän, ei siinä muuta johtamista tarvita.” Näin minulle kommentoitiin eräässä KasvuOpen-infossa, kun olin omassa puheenvuorossani esittänyt, että myynnin johtamiseen ja sen kehittämiseen kannattaa panostaa vaikkapa koulutuksella.

Vaikka edellä mainittu kommentti on yksittäinen spontaani reaktio, niin ajattelisin sen laajemminkin kuvaavan myynnin johtamisen tilannetta monessa yrityksessä.  Myynti nähdään usein vain operatiivisena toimintana, jonka onnistuminen riippuu siitä, kuinka myyjät onnistuvat tekemään kauppaa.

Aivan varmasti monenkin yrityksen strategiassa on jokin maininta asiakkaista ja myös myynnin tavoitteet on määriteltynä. Myös CRM löytyy useamman myyjän työkaluista. Professori Petri Parvinen (Suomen ensimmäinen myynnin professori) on sanonut myynnin johtamisesta:

”Myynnin on kytkeydyttävä oman yrityksen strategiaan ja samalla myyntityössä on ymmärrettävä asiakkaiden ja toimittajaverkoston tavoitteita ja toimintasyklejä. Ratkaisu- ja innovaatiomyynti edellyttävät uudenlaista myyntiprosessien systematisointia ja myynnin johtamista. Myyntiin on ideoitava uudenlaisia myynti- ja palvelukonsepteja.”

Hyvät ja toimivat myyntitoiminnan rakenteet yhdistettynä myynnin prosessiajatteluun on perusta pätevälle myynnin johtamiselle.  Myyjien rekrytointi on myös erittäin tärkeä osa myynnin johtamista. Olisi osattava löytää ja valita juuri oikeat henkilöt, joilla on myyntityössä tarvittavat persoonallisuuden ominaisuudet.

Rakenteiden ja prosessien ohjaamana hyvät myyjät saavat näyttää parasta omaamistaan ja loistaa tähtimyyjinä.  Myynnin johdon tehtävänä on huolehtia rakenteiden ja prosessien toimivuudesta sekä asettaa tavoitteet myyntityölle.

Myynnin johtaminen vaatii erilaista osaamista kuin mitä myyntityö, joten harvoin hyvä myyjä on myös hyvä myynnin johtaja. Usein näin on kuitenkin tehty, hyvä ja tuloksia aikaan saava myyjä on saanut ylennyksen myynnin johtajaksi.

Kouluttautumalla ja panostamalla omaan osaamisen kehittämiseen voi saada uusia ajatuksia ja näkökulmia niin myyntiin kuin myös sen johtamiseen. Parhaimmillaan se voi tuottaa hyvinkin nopeasti juuri noita Petri Parvisen perään kuuluttamia uudenlaisia myynti- ja palvelukonsepteja.

Nykyaikaisen yrityksen strategiassa niin asiakkuudet kuin myös myynti näkyvät ja kuuluvat sekä asiakkaille että omalle henkilöstölle. Sillä niinhän se on, että myynti ja myyjät tuovat ne rahat, joilla kaikkien palkat maksetaan.

Jyrki Kauppinen 
jyrki.e.kauppinen(at)jyu.fi
EMBA Myynnin johtaminen -ohjelman johtaja