Yritysjohto etulinjaan

MBA-opinnot innostivat Jukka Saksin tutkimaan johtamisen ilmiöitä vielä syvällisemmin ja MBA-opintojen jälkeen hän suoritti kauppatieteiden maisterin tutkinnon ja nyt syksyllä hän väitteli kauppatieteiden tohtoriksi. Avance-johtamiskoulutus onnittelee Jukkaa menestyksekkäästä opiskelijan ja tutkijan urasta!

*******************************************************************************************

Yleinen keskustelumme kiinnittyy ongelmiin ja synkistelyyn. Yritykset viestittävät tilaustensa vähenemisestä ja huonosta markkinatilanteesta. Se on totta, mutta keskittymällä ongelmiin synkkyyden mieliala valtaa kaikki osapuolet. Miten tilannetta voisi korjata? Ehdotan kaikkien yritysten ylimmän johdon vahvempaa fokusointia etulinjan tukemiseen ja myynnin tehostamiseen omalla esimerkillä.

Harvoissa yrityksissä on myyntitaustaista ylintä johtoa. Jos johto ei itse osallistu myyntiin eikä konkreettisesti osoita arvostavansa myyntiä, se heijastuu väistämättä yrityskulttuuriin. Myynti tuo rahavirrat yrityksiin ja tarjoaa lisäksi lukuisia onnistumisen mahdollisuuksia, joten sen konkreettinen arvostaminen on nyt kultaakin kalliimpaa.

Olen tuoreissa johtamistutkimuksissani havainnut kulttuurinmuutosta myynnin arvostuksen suuntaan. Kyse on johtajuusmurroksesta. Nuorempien johtajasukupolvien myötä johtajien myyntiorientaatio on kasvussa. Yrityksiin tarvitaan yhdessä voittamisen kulttuuria lisää.

Asiakkaat odottavat johdon näkyvän etulinjassa markkinoimassa yritystensä brändiä. Niissä yrityksissä, joissa ylin johto tapaa asiakkaita aktiivisesti, myynti- ja markkinointihenkisyys kumpuavat koko organisaatioon. Myyntihenkinen johtaja saa henkilöstöltään aidon arvostuksen ja sitä kautta vahvemmat johtamisen mahdollisuudet. Perinteiseen ”kulmahuonejohtamiseen” tottuneille johtajille myynnillisen roolin opetteleminen saattaa olla vaikeaa. Varmistaakseen yrityksen elinmahdollisuudet, nykypäivän johtajien on sisäistettävä myynnin merkitys koko organisaation tulevaisuudelle.

Strategiaa tukevista tuloksista tulee palkita kunnolla ja rohkaista koko organisaatiota ajattelemaan itseään myyjinä. Jos se edellyttää epämukavuusalueelle siirtymistä, on tärkeä muistaa, että juuri koetinkivien kautta edetään uusille johtajuuden tasoille. Voittavan myyntikulttuurin luominen on arjen johtajuutta ja yhteisten onnistumisten kautta se muuttuu mielekkääksi lisäarvon tuottamiseksi.

Haastan myös yritysten hallituksia kiinnostumaan myynnillisyydestä rekrytoidessaan toimitusjohtajia. Hallituksen rooli on varmistaa toimitusjohtajan tahtotila toimia etulinjan lipunkantajana ja myynnillisen johtajuuden ajurina.

- Jukka Saksi

Kirjoittaja väitteli juuri kauppatieteiden tohtoriksi finanssialan johtajuudesta ja toimii konsultointiyritys Spindoctorin toimitusjohtajana.