Mihin myynnin ohjaamista tarvitaan?

Ennenkuin vastaat, tulee sinun varmasti tietää mitä tarkoitan myynnin ohjaamisella. Myynnin ohjaaminen on liiketoiminnan perusta. Se eroaa myynnin johtamisesta ja on johtoryhmän/ylimmän johdon vastuulla. Oikeaoppisesti linjaukset myynnin ohjaamiseen tehdään riittävän ”alhaalla”. Ylin johto haluaa usein johtaa myyntiä, vaikka sen tehtävä on ohjata sitä. Näin vastaa ”Älykäs myynnin ohjaaminen” -kirjan kirjoittajat Mika D. Rubanovitsch ja Ville Valorinta.

Olen heidän kanssa samoilla linjoilla.

Liian usein yrityksen ylin johto haluaa puuttua käytännön myynnin johtamiseen vaikka heidän roolinsa on ohjata sitä.

Myyntijohtajan tärkein rooli on antaa myyjilleen tukea ja opastusta päivittäisessä tekemisessä sekä apua ongelmatilanteiden ratkaisemisessa. Hän osallistuu myös vahvasti asiakastyöhön sovittujen hoitomallien mukaisesti. Usein myyntijohtaja on yksikön paras myyjä, mutta ei aina. Johdon tulee luoda myyntijohdolle mahdollisuus toteuttaa vaaditut tehtävät rakentamalla pohja kunnolla sekä varmistamalla, että myynnillä on heidän tarvitsemat resurssit kunnossa.

Kirjassa painotetaan älykkäiden työkalujen tarpeellisuutta myynnin ohjaamisessa sekä johtamisessa. Älykkäät työkalut luovat pohjan ohjaamiselle, jonka kautta voidaan varmistaa seuranta sekä sovittujen toimintamallien toteutus. Älykkäät työkalut ovat erinomaisia myynnin ohjaamisessa sekä johtamisessa - tänä päivänä nämä työkalut eivät ole vain suurien yritysten etuoikeus.

Usein kuitenkin myyjät itse kokevat nämä työkalut erittäin raskaina sekä työläinä käyttää. Erilaisia CRM sekä MOJ (myynninohjaus) – järjestelmiä on pilvin pimein ja myyjän päivittäisestä työstä voi helposti mennä leijonan osa näiden järjestelmien päivittämiseen. Itse koen järjestelmät hieman kaksijakoisina. Lähtökohtaisesti kyllä, ne ovat erittäin hyviä ja helpottavat useita asioita, mutta jos myyjän työpäivä täyttyy järjestelmiin raportoinnista, on jotain tehty myynnin ohjaamisessa erittäin väärin.

Oikein käytettyinä sekä ”myytyinä” käyttäjäkunnalleen, ovat järjestelmät erinomaisia. Niistä pystytään helposti rakentamaan pipelinet, asiakkuus- /tuotekohtaiset kannattavuuslaskelmat, asiakasluokitukset, asiakashistoria yms yms. Näin pystytään rakentamaan myyjille uusia motivoivampia kannustusmalleja sekä tietenkin maksimoimaan yrityksen kannattavuus.

Edustan sukupolvea, jolle erilaisten järjestelmien sekä ohjelmistojen käyttäminen on jokapäiväistä ja suhteellisen helppoa. Näen näissä CRM/MOJ- järjestelmissä vielä huomattavaa parantamisen tarvetta varsinkin käytettävyyden osalta. Usein järjestelmät ovat liian raskaita ja vaikeakäyttöisiä, jotta niiden kaikki hyödyt saataisiin käyttöön. Loppupeleissä järjestelmiä käyttää aina ihminen, joka myös hallinnoi järjestelmien laadun tasoa.

 

Itse olen kovasti kyseisten järjestelmien puolestapuhuja tiettyyn rajaan asti. Mikäli järjestelmän hyödyt eivät kata siihen investoitua aikaa, eivät ne ole järkeviä. Myynnin ohjaaminen ja johtaminen tulee varmasti entisestään sähköistymään, mutta ihmiskontaktia tullaan aina tarvitsemaan niin hyvässä kuin pahassa!

 

 

 

 

Harri Salokangas

EMBA-opiskelija,

Menestyksen Strategiat –ohjelman 2013-2014 osallistuja

 

https://www.linkedin.com/in/harrisalokangas