Miksi myynnin johtamiseen kannattaa panostaa?

”Kyllä se on niin, että myynti onnistuu vain silloin kun onnistut palkkaamaan hyvän myyjän, ei siinä muuta johtamista tarvita.” Näin minulle kommentoitiin eräässä KasvuOpen-infossa, kun olin omassa puheenvuorossani esittänyt, että myynnin johtamiseen ja sen kehittämiseen kannattaa panostaa vaikkapa koulutuksella.

Vaikka edellä mainittu kommentti on yksittäinen spontaani reaktio, niin ajattelisin sen laajemminkin kuvaavan myynnin johtamisen tilannetta monessa yrityksessä.  Myynti nähdään usein vain operatiivisena toimintana, jonka onnistuminen riippuu siitä, kuinka myyjät onnistuvat tekemään kauppaa.

Aivan varmasti monenkin yrityksen strategiassa on jokin maininta asiakkaista ja myös myynnin tavoitteet on määriteltynä. Myös CRM löytyy useamman myyjän työkaluista. Professori Petri Parvinen (Suomen ensimmäinen myynnin professori) on sanonut myynnin johtamisesta:

”Myynnin on kytkeydyttävä oman yrityksen strategiaan ja samalla myyntityössä on ymmärrettävä asiakkaiden ja toimittajaverkoston tavoitteita ja toimintasyklejä. Ratkaisu- ja innovaatiomyynti edellyttävät uudenlaista myyntiprosessien systematisointia ja myynnin johtamista. Myyntiin on ideoitava uudenlaisia myynti- ja palvelukonsepteja.”

Hyvät ja toimivat myyntitoiminnan rakenteet yhdistettynä myynnin prosessiajatteluun on perusta pätevälle myynnin johtamiselle.  Myyjien rekrytointi on myös erittäin tärkeä osa myynnin johtamista. Olisi osattava löytää ja valita juuri oikeat henkilöt, joilla on myyntityössä tarvittavat persoonallisuuden ominaisuudet.

Rakenteiden ja prosessien ohjaamana hyvät myyjät saavat näyttää parasta omaamistaan ja loistaa tähtimyyjinä.  Myynnin johdon tehtävänä on huolehtia rakenteiden ja prosessien toimivuudesta sekä asettaa tavoitteet myyntityölle.

Myynnin johtaminen vaatii erilaista osaamista kuin mitä myyntityö, joten harvoin hyvä myyjä on myös hyvä myynnin johtaja. Usein näin on kuitenkin tehty, hyvä ja tuloksia aikaan saava myyjä on saanut ylennyksen myynnin johtajaksi.

Kouluttautumalla ja panostamalla omaan osaamisen kehittämiseen voi saada uusia ajatuksia ja näkökulmia niin myyntiin kuin myös sen johtamiseen. Parhaimmillaan se voi tuottaa hyvinkin nopeasti juuri noita Petri Parvisen perään kuuluttamia uudenlaisia myynti- ja palvelukonsepteja.

Nykyaikaisen yrityksen strategiassa niin asiakkuudet kuin myös myynti näkyvät ja kuuluvat sekä asiakkaille että omalle henkilöstölle. Sillä niinhän se on, että myynti ja myyjät tuovat ne rahat, joilla kaikkien palkat maksetaan.

Jyrki Kauppinen 
jyrki.e.kauppinen(at)jyu.fi
EMBA Myynnin johtaminen -ohjelman johtaja

Liikenteen organisaatio

Liikenne, liikenteen ongelmat ja liikennesääntöjen noudattaminen puhuttavat ihmisiä. Viime aikoina kokemukset liikenneraivosta ovat olleet otsikoissa. Koulujen alkaessa muistutetaan erityisesti varovaisuudesta ja toisten huomioimisesta, kun syksy alkaa pimentyä. Aamulla pyöräillessäni työpaikalle ajattelin liikennettä isona organisaationa, jonka sujuva toiminta edellyttää tielläliikkujalta aika paljon asioita.

Jos liikenne ajatellaan organisaation kaltaisena kokonaisuutena, sillä on muutamia mielenkiintoisia haasteita. Liikenneorganisaation jäsenten määrä on suuri, kirjo valtava ja vain harva tuntee toisensa. Liikenneorganisaation perustehtävänä on mahdollistaa jäseniensä tavoitteen toteutuminen: päästä liikkumaan paikasta toiseen, päästä perille jonnekin. 

Liikenneorganisaation perustehtävä ja sen jäsenten tavoitteet ovat varsin selkeät, mutta niiden saavuttamiseksi tarvitaan paljon sääntöjä, koska ihmiset pyrkivät pääsemään perille samanaikaisesti eri paikkoihin. Lisäksi he tavoittelevat perille pääsemistä hyvin erilaisin keinoin, kun joku pyöräilee, toinen kävelee ja kolmas valitsee henkilöauton tai bussin. 

Sääntöjen tarve syntyy myös siitä, kun liikenneorganisaatiossa ei ole johtajia, vaan toiminta perustuu sääntöihin, joiden perusteella tielläliikkujien välisiä valtasuhteita säädellään. 

Kuitenkaan säännöt eivät yksistään voi taata minkään organisaation toiminnan sujuvuutta. Kaikkien organisaatioiden normien ja sääntöjen väleihin jää paljon tilaa, jossa ratkaisevaa on yksilön viisas toiminta. Organisaatio voi toimia hyvin vain, mikäli sen jäsenet tekevät yhteistyötä, ottavat toisiaan huomioon, ovat vastuullisia ja pystyvät mukauttamaan omaa toimintaansa muuttuvissa olosuhteissa.

Kun organisaation jäsenet ovat liian itsekkäitä, eivät ota toisiaan huomioon eivätkä noudata yhteisesti sovittuja toimintatapoja, organisaation toiminta vaikeutuu. Tämä näkyy liikenteessä selkeästi. Toisten huomioonottamattomuus on liikenneorganisaatiossa helppoa, koska jäsenten välinen yhteenkuuluvuuden tunne on heikkoa, he ovat toisilleen tuntemattomia, he pyrkivät eri määränpäihin erilaisin kulkuvälinein yhteisiä ja risteäviä reittejä myöten ja turhan monella on liian kiire.

Organisaatiossa toimiminen vaatii uuden oppimista. Liikenneorganisaatioon tulee mukaan koko ajan uusia jäseniä. Myös tuntematon kaupunki ja muuttuneet liikennejärjestelyt saattavat aiheuttaa epävarmuutta ja uuden oppimisen tarvetta kokeneenkin tielläliikkujan kohdalla. Kun kaupunki ja reitti ovat tuttuja, liikenteessä on helpompaa ennakoida ja ottaa huomioon muita. Sama periaate pätee kaikissa organisaatioissa, kun uusi työntekijä perehtyy työhön ja työpaikan toimintatapoihin.

Yhteiset pelisäännöt ovat tärkeitä, mutta yhteistyö ja toisen huomioonottaminen ovat ratkaisevia. Tämä pätee kaikkialla, myös liikenteen organisaatiossa!

markku.laajala(at)jyu.fi
Koulutuspäällikkö
Avance-johtamiskoulutus