Voimmeko vaikuttaa: Y-sukupolvi luo nettikeskusteluissa brändiyhteisöjä

Markkinoinnin haasteet uudistavat myyjien mahdollisuuksia. Takavuosien narsistinen huippumyyjä ei menesty, kun jälkimarkkinoinnista on tullut haastavampaa.

Palveluiden rooli markkinoinnissa korostuu. Enää ei riitä tavoitteeksi yksittäinen myyntitapahtuma vaan tarvitaan jatkuvaa asiakassuhteen ylläpitoa. Milloin myyntitapahtuma loppuu? Ennen riitti kun sai itsensä myytyä yhden kerran ja kauppa oli sen jälkeen selvä. Elettiin aikaa, kun tuotteista oli pula ja niiden markkinointi ja myynti ei vaatinut suuria ponnistuksia. Nyt tähän tilanteeseen pääsevät vain metamfetamiinidiileri ja Victoria's Secret.

Paljon tutkittu Portterin viiden kilpailuvoiman malli saa kuudennen ulottuvuuden Y-sukupolven nettikeskusteluista. BtoB myyjä näkee oman työnsä murroksen sosiaalisessa mediassa. Raakaa kuvausta epäonnistumisista, mutta paikkansa ansainnut myyjä saa myös kiitoksen. Y-sukupolvelle sanotaan olevan ominaista vapaamielisyys ja kasvaminen uuden viestintätekniikan mukana. Nettikeskusteluissa kirjoitusten sävy on ajoittain hyvin vapaata ja ilman rajoja – samoin oli kasvatuskin.
 

Y-sukupolven BtoB ostajat ovat linkittyneet sosiaalisen median kautta toisiinsa. Heitä yhdistää toiminta samalla alalla. Välttämättä keskusteluyhteyttä kasvokkain ei ole.

Tämä voima käsittelee brändit ja imagoarvot, luo ja pelaa mielikuvilla. Avoin keskustelu käy läpi hankinnan jälkeisen arvioinnin. Pieni ryhmä aikaansaa näkyvää keskustelua joka vaikuttaa laajasti koko alaan.

Miten määrittelet sukupolven?

Käytämme markkinoinnissa suuria panoksia brändiemme luomiseen ja korostamiseen. Millä työkaluilla saisimme brändeillemme hyväksynnän eri sukupolvilta. Nykyinen 40 -vuotias on entinen kolmekymppinen. Nuoruus vain jatkuu – asuntolainat otetaan myöhemmin. Nykyinen 50 -vuotias on entinen nelikymppinen - työpaikkaa voi vielä vaihtaa lähempänä 60- ikävuotta. Notkeutta tarvitaan vai onko sittenkin parempi keskittyä oleelliseen ja segmentoitua terävämmin? 

Myynnin ja markkinoinnin johtamisesta on päästävä pitkän aikavälin asiakassuhdejohtamiseen. Pystyykö myyjäsi keräämään ja ylläpitämään suhdepääomaa? Kestätkö käydä lukemassa keskustelupalstan ryöpytyksen yritystäsi kohtaan: Kauppias yrittää aina vedättää ja myyjä kusettaa. Ole valmis: aikaisemmatkin sukupolvet löytävät omat yhteisönsä sosiaalisessa mediassa – se vain vie aikansa.

Tavoittelemmeko brändimarkkinoinnissa yksilöitä vai brändiyhteisöä? Panostammeko yhteisön jäsenten väliseen jatkuvaan vuorovaikutukseen? Kaikkea ei voi, eikä kannatakaan yrittää tavoitella. Mielestäni oleellisinta on löytää ne yhteisöt joille tuotamme lisäarvoa mikä puolestaan lisää kiitosta.

Kiitos on fakta.

Pasi Niemi, FinnLacto Oy
Menestyksen Strategiat 2014-2015 -ohjelman osallistuja


Kirja: Akatemiasta markkinapaikalle, Puusa A, Reijonen H, Juuti P, Laukkanen T