Kun vihreät valot sammuivat

Yrityksemme voitti Kasvu Open finaalin vuonna 2014 start-again ryhmässä. Kaikkien päivien jälkeen kädessämme oli valtakunnallinen palkinto kaikkine oppeineen ja neuvoineen. 

Kuva: Kasvu Open

Nyt tuntui siltä, että liiketoimintamme oli varmasti läpivalaistu joka nurkasta ja tuotteidemme potentiaali markkinoilla on selvä. Koko optimismi sai liikkeelle valtiollisia vieraitakin, joka on ehdottoman hyvää koko liiketoimintamme maineelle. 

Nyt kun aikaa on kulunut reilun vuoden verran, olemme kehittäneet ja luoneet malleja millä lunastamme palkinnon maineen. 

Monesti keskustelu kääntyy myyntiin, myynnin osaamiseen ja myynnin johtamiseen. Se kyyninen väite, että suomalaiset eivät osaa myydä pitää nyt murtaa. Mitä se myynti meidän tapauksessa on? 

Sitä ei voi kopioida keneltäkään vaan se pitää luoda ihan itse.

Kun olemme tavanneet asiakkaita ja asiantuntijoita olemme huomanneet, että asiakas vaatii tuotteestamme osaltaan hyvinkin syvällistä tietoa mikä meiltä suomalaiselta insinöörikansalta onnistuu kohtuullisen hyvin. Tämän lisäksi asiakas haluaa selvittää tuotteemme soveltuvuuden juuri heidän prosesseihinsa. Tämä vaatimus nostaa rimaa myynnin tekemisessä kokonaisuudessaan. 

Ensiksi pitää tuntea asiakkaamme paikallinen toiminta ja heidän prosessinsa, oli asiakas sitten Australiassa, Sudanissa tai vaikka Kanadassa. Asiakkaan toimintaympäristöstä ja toiminnoista pitää saada tarvittavat tiedot, jotta myynti on kokonaisuudessaan mahdollista.

Nyt myynnissä ei olekaan kysymys vain pelkästään myyjien kontakteista ja myynnin johtamisesta vaan koko meidän tiimin työskentelystä myynnin ja etenkin asiakkaan eteen. Useat hankkeet vaativat suuria panostuksia koko meidän henkilöstöltä vaikka lopputuloksesta ei ole takuita. Myynnin paineet näkyvät meillä siis aina koko ketjussa, koska asiakas etsii ratkaisua eikä pelkästään teknistä tuotetta.

Jos nyt tästä meidän tarinasta jotain neuvoja voi antaa seuraaville Kasvu-Open menestyjille ja muillekin PK-sektorin kansainvälistymiseen tähtääville yrityksille, niin miettikää mikä on asiakkaalle oleellista tuotteessanne. Myykää niitä ja luokaa myynti- ja tuotetukimateriaalit sen mukaan. Jos asiakkaalle myydään vain tuotteen suvereeneja etuja, niin se ei vakuuta kuin rohkeimmat asiakkaat, mutta jos saat myytyä tuotteistetun toimintakonseptin samoilla eduilla ja sopeutettua sen asiakkaan prosesseihin ei asiakkaalla ole montaa mahdollisuutta kieltäytyä kaupasta. Kyseinen lause on helppo kirjoittaa, mutta se vaatii pienessä yrityksessä kumminkin aina koko tiimin onnistumista, jotta saadaan tuloksia aikaan.

Tähän me uskotaan ja tältä pohjalta rakennetaan meidän kasvua. Toivottavasti saadaan mahdollisimman monen asiakkaan prosesseista kiinni myös tänä vuonna.

Tomi Korhonen

Toimitusjohtaja, Sleipner Finland Oy

tk(at)sleipner.fi 

Executive MBA -opiskelija

EMBA Menestyksen Strategiat 2015-2016 -ohjelman osallistuja