4 C-markkinointimix ketterässä B2B-ohjelmistoliiketoiminnassa – vastaako malli vielä nykypäivän tarpeisiin?

4 P markkinointimix ei vastaa nykytarpeita ja keskustelua herättää myös Lauternbornin 4C markkinointimixin sopivuus nykypäivän tarpeisiin, etenkin verkkopalvelu-ohjelmistoliiketoimintaan. Olen asiasta eri mieltä ja kannatan 4 C markkinointimixia sen hyvän soveltuvuuden ja sopivan kattavuuden takia. 4 C luo hyvän pohjan rakentaa luotettavaa asiakassuhdetta.

Historian havinaa…

Markkinointi perinteisessä mielikuvassa tuo aina mieleen ajatuksia pakkomyynnistä. Perinteisesti opetettu markkinointimix koostui 4 P:n mallista (McCarthy, 1960), jossa keskeisenä olivat 

• tuote (product)
• hinta (price)
• paikka (place) ja 
• myynninedistäminen (promotion)

Nämä neljä kulmakiveä ovat ajalta ennen sähköisten palveluiden syntyä, eivätkä ne vastaa enää nykyään kuluttajien tarpeisiin. Kuluttajat eivät halua, että heille määritellään tarpeet ja paikat mistä ostetaan, vaan kuluttajat haluavat määrittää nämä itse. Yritysten ja asiakkaiden kohtaamiset sosiaalisessa mediassa ovat nykypäivää ja tällä sektorilla noudatetaan nykyään ennemminkin 4 C:n mallia (Lauterborn, 1990). 

4 C:n mallissa korostuu 

• asiakkaan tarpeiden huomioiminen (consumer wants and need), 
• kokonaiskustannukset (cost to satisfy)
• ostamisen, maksamisen ja informaation hankinnan vaivattomuus (convenience) ja 
• kaksisuuntainen vuorovaikutus (communication).

4 C-malli Lauterbornin (1990) mukaan:

B2B-ohjelmistoliiketoiminnan nykytila ja markkinointimix

Rohkenen väittää, että yritysten välisessä (B2B)-ohjelmistoliiketoiminnassa on vielä paljon perinteistä 4 P ajattelua mukana. Tästä esimerkkinä vaikka yritykset, jotka ovat tehneet jotain tiettyä tarkoitusta varten ohjelmiston ja valmistumisen jälkeen tuotetta myydään laajemminkin. Vahvaa panosta on etenkin 2000-luvulla ollut siirtymisessä asiakkaan tarpeiden huomioimiseen. Ketterät sovelluskehitysmenetelmät ovat tulleet käyttöön ja niissä asiakas on keskiössä ja lopputulokset tehdään yhdessä heidän kanssaan. Välituloksia esitellään säännöllisesti asiakkaalle ja suuntaa voidaan muuttaa koko ajan, jotta asiakkaiden tarpeet tulevat huomioitua.

4 C ja nykypäivän ketterä B2B-ohjelmistoliiketoiminta?

Minusta 4 C  markkinointimix toimii ketterässä B2B-ohjelmistoliiketoiminnassa pääosin hienosti.

1. Consumer wants and needs: Ketterän ohjelmistokehityksen ydin on sitouttaa asiakas projektiin ja asiakkaan tarpeet ja halut huomioidaan koko kehityksen ajan. Muutokset tarpeisiin otetaan aina huomioon ja suuntaan voidaan vaihtaa nopeasti. Tämä markkinointimixin osa-alue on siis oikeastaan myös peruskulmakivi ketterässä ohjelmistokehityksessä. Oleellista on saada asiakkaalta tarpeet ja haluat esille, B2B-liiketoiminnassa tämä voi monesti olla se hankalin asia. Erityisenä huomioitava kohteen: Se mitä asiakas pyytää, ei aina ole sitä mitä he tarvitsevat!
   
   
2. Cost to satisfy: Kustannusten täytyy kattaa koko elinkaari. Tähän 4 C markkinointimixin kohtaan ohjelmistoliiketoiminnassa päästään harvoin, ainakin oman kokemukseni mukaan. Monesti pystytään esittämään koko elinkaaren kustannuksista arvioita, mutta tarkkaa tilastomatematiikkaa tämä harvoin on. Pelkästään kehitysprojektin kustannusten arviointi on haastavaa, koska ketterissä projekteissa suuntaa muutetaan asiakkaan toiveiden mukaisesti. Kiinteähintaisten ketterien jaksojen (sprinttien) tekeminen tuo kokonaiskustannukset helposti laskettavaksi, mutta lopputulos ei yleensä alussa ole selkeästi tiedossa.
   
   
3. Convenience: Ostajalle ostaminen pitää olla helppoa ja vaivatonta. Ketterässä B2B-ohjelmistoliiketoiminnassa ostamisen ja maksamisen helppoutta pystytään toteuttamaan suunnittelemalla ketterien sprinttien mukainen laskutus. Tällöin ostajalla on mahdollisuus vaikka jokaisen sprintin jälkeen päättää tilaaminen, jos sprintin tulokset eivät miellytä. Asiakas osallistuu vahvasti sprinttien suunnitteluun, joten hänellä on tarkasti tiedossa mitä on ostamassa. Valtaosin ketterä ohjelmistoliiketoiminta pystyy tähän markkinointimixin osa-alueeseen vastaamaan, mutta ehkä se jää jokaisen mietittäväksi, että onko se helppoa ja vaivatonta, jos olet itse mukana määrittämässä mitä ostetaan? Minusta se on vaivatonta sillä, näin saa ainakin mitä haluaa….
   
   
4. Communication: Kahdensuuntainen avoin keskusteluyhteys on avainasemassa, jotta löydetään asiakkaan tarpeet. Tämä on toinen kohta, joka on selkeä vahvuus peilatessa ketterään ohjelmistokehitykseen. Yhdessä tekeminen on avainasia ketterien projektien onnistumiselle. Asiakas määrittää suunnan ja mitä ollaan tekemässä, yhdessä peilataan tätä koko projektin ajan, suuntaa muutetaan tarvittaessa, tehdään yhdessä avoimin kortein.

4 C toimii vieläkin!

Lauterbornin 4 C markkinointimix tarjoaa hyvän pohjan jokaiselle ketterään B2B-ohjelmistoliiketoimintaan ryhtyvälle. 4 C osa-alueista etenkin Communication ja Consumer needs and wants tulevat oikeastaan täydellisesti täytettyä. Convenience ja Cost to Satisfy hieman huonommin, mutta eivät minusta niin paljon, että se tekisi 4 C markkinointimixistä toimimattoman. Tämän voi päätellä myös kun vertaa 4 C:ta Agile manifestoon, eli ketterän kehityksen julistukseen, jossa mainitaan seuraavat avainkohdat:

• Yksilöitä ja kanssakäymistä enemmän kuin menetelmiä ja työkaluja (Communication)
• Toimivaa ohjelmistoa enemmän kuin kattavaa dokumentaatiota (Consumer wants and needs)
• Asiakasyhteistyötä enemmän kuin sopimusneuvotteluja (Communication)
• Vastaamista muutokseen enemmän kuin pitäytymistä suunnitelmassa (Consumer wants and needs)

Ainakin minä olen vakuuttunut 4 C markkinointimixin toimivuudesta ohjelmistoliiketoiminnassa vielä 2010-luvulla. Kaiken keskiössä on ja pitää jatkossakin olla asiakas ja hänen tarpeisiinsa vastaaminen!

Jani Nissinen
Menestyksen Strategiat 2015-2016 -ohjelman osallistuja