Mainostaja, tavoita kohderyhmäsi kustannustehokkaasti ja myy mobiililla

Viestintätavat ovat muuttuneet: printistä ja telemarkkinoinnista on siirrytty sähköpostiin ja mobiiliin. Kaikki toimijat haluavat tavoittaa asiakkaansa kilpailijoita paremmin, joten mainonnasta tulee jatkossa yhä enemmän personoitua ja automatisoitua. Kuluttajat hukkuvat
mainontaan – vain merkityksellinen sisältö luetaan ja loppu joutaa roskiin. Viestien huomioarvo on entistä tärkeämmässä roolissa: on erotuttava massasta, oltava lähellä asiakasta ja viestin on oltava tuore. Miten oman äänen saa parhaiten kuuluviin? 

Verkkokauppojen aikakaudesta olemme pikkuhiljaa siirtymässä kohti todellista digitalisaatiota, jossa monet meille perinteisesti kasvokkain, kirjeitse, puhelimitse tai muuten perinteisesti hoidetut toiminnot tehdään jatkossa verkossa ja entistä useammin mobiililaitteilla. No, tässä ei sinänsä ole kenellekään mitään uutta, mutta siinä on, että jatkossa me myös voimme oikeasti helpolla tavalla ostaa tuotteita ja palveluita laitteilla, joita käytämme eniten. Näitä laitteitahan ovat meidän jokaisen taskussa olevat matkapuhelimet. 

Matkapuhelin on se laite, jossa saat tavoitettua asiakkaasi jakamattoman huomion ja jonka avulla ostoprosessi voidaan hoitaa alusta loppuun asti, olipa asiakas menossa missä vain. 

Miten voimme myydä tuotteita ja palveluita mobiilissa helposti, niin ettei kuluttajan tarvitse nähdä vaivaa syöttämällä erikseen salasanoja, pin-koodeja ynnä muita tunnisteita, mitkä voivat katkaista ostoprosessin? Eikö kuluttaja pelkää ostaa mobiililaitteella? Nämä ovat ehkä yleisimpiä kysymyksiä, joihin törmään käydessäni keskusteluja mobiililla myymisestä asiakkaidemme kanssa. 

Molemmat kysymykset ovat hyvin relevantteja. Ensimmäiseen kysymykseen vastaaminen vaatii hieman pidemmän selittämisen, toinen on jo helpompi selättää. 

Uusista myydyistä matkapuhelimista jo lähes kaikki ovat älypuhelimia. Ei ole merkityksellistä onko tuo lukema nyt 80% vai 97%, vain sillä on merkitystä, että hyvin pian on käsillä se aika jolloin kaikki myydyt puhelimet ovat älypuhelimia. Tämä tarkoittaa sitä, että käyttäjäkunnassa on jo tapahtunut ja tulee vielä tapahtumaan hyvin merkittäviä muutoksia näiden laitteiden käyttötavoissa.

Kunhan suuret ikäluokat, maksukykyiset kuluttajat (nyt 50-65v.) ryhtyvät ja osaavat oikeasti käyttää älypuhelimia ja uskaltavat ostaa niillä, mobiilissa myydään ja paljon. 

Vuoden 2013 vähittäiskauppavolyymi oli 123 miljardia euroa. Verkkokaupan vain 3,4 miljardia. Useiden tuotteiden ja tuoteryhmien kohdalla verkkokauppa nykyisellään on aivan liian kankea tapa ostaa tuotteita. Jos purkkapaketin ostaminen kioskista toimisi kuin verkkokaupassa, prosessi 
olisi seuraava: 

1. Valitset haluamasi purkkapaketin. 
2. Menet kassalle. 
3. Kassa lähettää sinut kaupungin toiselle puolelle pankkiin. 
4. Pankissa näytät maksukorttisi ja henkilöllisyystodistuksesi 
5. Palaat kioskille noutamaan ostoksiasi. 

Jos et tehnyt kaikkea riittävän nopeasti, kioskinpitäjä on palauttanut ostoksesi takaisin hyllyyn. Pääset tekemään kaiken alusta uudestaan. Kätevää, eikös vain. (Jouko Tossavainen, Talouselämä/kumppaniblogit)

Toki verkkokauppakin kehittyy jatkuvasti ja mobiiliin hienosti taipuvia verkkokauppoja alkaa jo olemaan hyvä määrä. Niissä asioiminen mobiililaitteella on yhä helpompaa ja ostoprosessit entistä helpompia. 

Se, että päätelaitteet, käyttäjäkunta ja tapa tehdä asioita digitalisoituu, tarjoaa entistä mielenkiintoisemmat mahdollisuudet tehdä erilaisia mainoskampanjoita mobiiliin, joissa ostoprosessi voidaan viedä alusta loppuun asti. Hyvänä esimerkkinä on yhdistelmä, jossa kuluttajalle lähetetään SMS-viesti, joka sisältää uniikin linkin mobiililaskeutumissivulle. Siellä kuluttaja voi tutustua mainostettavaan tuotteeseen tai palveluun ja ostaa sen vaikkapa Mobiilimaksulla. Mobiilimaksu on palvelu, jossa kuluttaja voi maksaa tuotteen mobiiliyhteydellä verkossa olevalla laitteella maksupainiketta painamalla, ilman mitään erillistä tunnistautumista tai tunnusten syöttämistä. 

Tämä on todellista one-click -myyntiä. 

Alla esimerkki Ilkka-Yhtymän sanomalehti Pohjalaisen kampanjasta, jossa tällä menetelmällä myytiin ystävänpäivän lahjatilauksia kestotilaajille. Kestotilaaja voi tilata lahjatilauksen ja maksaa sen samalla, kätevää.

Mobiilimaksulla tarkoitetaan maksutapahtumaa, joka suoritetaan mobiililaitteen kuten kännykän tai tabletin kautta, ja veloitetaan matkapuhelinlaskulla. Alkeellisimpia mobiilimaksamisen keinoja ovat olleet esimerkiksi puhelinsoitot ja tekstiviestit, joilla on voinut ostaa virvoitusjuomia automaateista. Nykyteknologia kuitenkin mahdollistaa huomattavasti vaivattomamman tavan ostaa mobiilisti – 60 euron ostos on parhaimmillaan muutaman klikkauksen päässä. 

Lisäksi erilaiset mobiilisovellukset tarjoavat hyvän alustan erilaisten ostoprosessien rakentamiseen. Tällä ei välttämättä aina tarkoiteta järeitä verkkokaupparatkaisuja. Hyvä esimerkki on Mobiili kanta-asiakaskortti. Se on nykyaikainen versio lompakossa säilytettävästä kanta-asiakaskortista.

Käytännössä kyse on mobiilisovelluksesta, joka helpottaa dialogia yrityksen ja 
asiakkaan välillä. Jotta kuluttaja saadaan lataamaan sovellus matkapuhelimeensa, asiakuudesta on oltava hänelle lisäarvoa. Sovellukseen voi listata esimerkiksi yrityksen toimipisteet ja niiden yhteystiedot. Kortin kautta asiakas voi vastaanottaa etuja ja tarjouksia sekä vastata asiakastyytyväisyyskyselyihin. Sovelluksessa asiakas voi myös ylläpitää omia kanta-asiakastietojaan ja kerätä leimoja ostoksistaan. 

Mutta mikä tärkeintä, mobiilikortin kautta kuluttaja voi ostaa tarjoavan yrityksen tuotteita ja palveluita helposti ja yksinkertaisesti. 

Alla esimerkki JYP Junioreille rakennetusta jäsenkortista, jossa junioreiden vanhemmat voivat maksaa lisenssejä, tapahtumamaksuja ym. kätevästi mobiilikortin kautta. 

Yllä olevassa esimerkissä maksupalveluna käytetään Laskumaksua. Asiakas rekisteröityy lomakkeella laskutuspalveluun vain yhden kerran. Tämän jälkeen hän voi valita ostamiseensa ’Maksa laskulla’ –vaihtoehdon, jolloin ostosta lähetetään erillinen lasku. Ennen rekisteröitymisen ja maksutapahtuman hyväksyntää tehdään asiakastietojen, laskutietojen ja luottotietojen tarkistukset. Laskutus voidaan toteuttaa sekä yritys- että kuluttaja-asiakkaille. Laskulla maksaminen mahdollistaa kertalaskun tai laskujen koonnin kuukausilaskulle. 

Maksupalveluina voidaan käyttää toki Mobiilimaksun tai laskulla maksamisen lisäksi myös perinteistä tekstiviestilaskutusta tai verkkopankki- ja luottokorttimaksamista. Tapauskohtaisesti oikeaa maksupalvelua. 

Teknologia on olemassa, mikset käyttäisi sitä hyödyksi mobiilissa liiketoiminnassasi? 

Aki Hankaniemi

VP, Sales and Marketing, Arena Interactive Oy
Executive MBA-opiskelija
EMBA Menestyksen Strategiat -ohjelman 2015-2016 osallistuja